Je weniger sich Produkte voneinander unterscheiden, desto wichtiger wird die Bedeutung der Personen, die diese Produkte vertreiben. Gerade im Marketing & Sales sind Persönlichkeiten gefragt, die wissenschaftliche Erkenntnisse und Produktaussagen so an die Kunden heranbringen, dass diese gehört werden und sich daraus langfristige Geschäftsbeziehungen entwickeln lassen.
Die Zeiten, als Pharmareferenten Ärzte besucht haben und damit der Vertrieb nur vor Ort geschah, sind lange vorbei. Im komplexen Geflecht von staatlichen und medizinischen Akteuren auf dem Gesundheitsmarkt sind heute neben ausgezeichneten Strategien vor allem Menschen gefragt, die durch ihre Persönlichkeit und ihr Auftreten Werte vermitteln, die bei der Zielgruppe ankommen. Ein Zusatznutzen muss nicht nur einmalig dargelegt, sondern im Kontakt mit den Kunden täglich gelebt und erfahrbar gemacht werden. Daher spielt die Persönlichkeit der Experten in diesem Bereich neben den unabdingbaren guten Therapie- und Gebietskenntnissen die größte Rolle. Die Einstellungsentscheidungen sind nicht einfach zu treffen, mit der richtigen Wahl der neuen Mitarbeiter zeigt sich jedoch zeitnah auch der messbare Erfolg.
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